從客戶虐我千百遍到簽單到手軟！銷(xiāo)售精英的3個(gè)心理大招
做銷(xiāo)售的你是不是經(jīng)常陷入內(nèi)耗循環(huán)？
撥通客戶電話前反復(fù)排練話術(shù)，結(jié)果被一句“不需要，別再打了”噎到說(shuō)不出話；
月底盯著業(yè)績(jī)看板，看著別人的名字飄在“銷(xiāo)冠區(qū)”，自己卻連保底線都沒(méi)摸到，深夜翻來(lái)覆去想“我是不是不適合干這個(gè)”？
那么，成為銷(xiāo)售精英的第一步，是先把“心理地基”打牢。
被拒是解題線索，不是否定信號(hào)
一般剛做銷(xiāo)售的新手，基本上都會(huì)經(jīng)歷被拒就沮喪。小李第一次上門(mén)拜訪客戶，剛掏出產(chǎn)品手冊(cè)就被打斷：“你們的產(chǎn)品比同行貴這么多，我憑什么買(mǎi)？”小李臉一紅，連反駁的話都想不起來(lái)，灰溜溜跑回公司，開(kāi)始糾結(jié)自己是否合適干這行。
后來(lái)主管跟他說(shuō)：“你怕的不是被拒絕，是怕‘被否定’。但客戶說(shuō)‘貴’，不是否定你，是在給你遞‘解題線索’——他在乎成本，你就跟他算長(zhǎng)期收益；他嫌麻煩，你就跟他講服務(wù)保障?！?/span>
從那以后，小李的筆記本上多了一欄“拒絕復(fù)盤(pán)”：
客戶說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”→下次提前發(fā)300字精簡(jiǎn)版價(jià)值點(diǎn)，問(wèn)“您看周三下午2點(diǎn)，給您10分鐘講核心優(yōu)勢(shì)可以嗎？”
客戶說(shuō)“再考慮考慮”→追問(wèn)“您是不是擔(dān)心后續(xù)維護(hù)？我們有24小時(shí)專(zhuān)屬客服，我可以把服務(wù)案例發(fā)您看看”
就這樣，他把每次“被拒”都變成“客戶需求調(diào)研”，3個(gè)月后，當(dāng)初說(shuō)“太貴”的客戶，因?yàn)樗闱辶恕爱a(chǎn)品能幫公司每年省5萬(wàn)耗材費(fèi)”，主動(dòng)簽了年單。
小技巧：被拒后別先自我懷疑，問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)題：
客戶拒絕的是“產(chǎn)品”，還是“我沒(méi)講清的價(jià)值”？
他的潛臺(tái)詞是什么（怕貴/怕麻煩/沒(méi)需求）？
下次溝通能調(diào)整哪個(gè)細(xì)節(jié)？
把拒絕變成“錯(cuò)題本”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：客戶的每句“不”，都是在幫你找“對(duì)”的方向。
月入10萬(wàn)是可以拆解到每天的
老周做銷(xiāo)售6年，最常跟新人說(shuō)的一句話是：“別把目標(biāo)定成‘天上的月亮’，要拆成‘腳下的臺(tái)階’?！?/span>
前兩年他剛接大客戶組時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)給的月目標(biāo)是20萬(wàn)，他盯著數(shù)字失眠了3天——要知道，之前他最多一個(gè)月簽12萬(wàn)。后來(lái)他干脆把“20萬(wàn)”撕成了小任務(wù)：
月目標(biāo)20萬(wàn)=每周5萬(wàn)=每天至少1個(gè)“有效動(dòng)作”（見(jiàn)1個(gè)精準(zhǔn)客戶/出1份定制方案/促成1個(gè)小單）
每天下班前，只要完成1個(gè)“有效動(dòng)作”，就給自己獎(jiǎng)勵(lì)（比如喝杯冰美式、看半集?。?/span>
有次他連續(xù)3天沒(méi)簽單，焦慮感又上來(lái)了，但看著筆記本上“已見(jiàn)8個(gè)客戶”“已出3份方案”的對(duì)勾，又慢慢沉下心：“至少我沒(méi)停著，客戶早晚會(huì)被打動(dòng)?！苯Y(jié)果第4天，之前聊過(guò)的一個(gè)客戶突然來(lái)電，說(shuō)“你們的方案比別家細(xì)，就選你了”，一下簽了8萬(wàn)單。
月底結(jié)算時(shí)，老周不僅完成了20萬(wàn)，還超額了5萬(wàn)。他說(shuō)：“大目標(biāo)會(huì)讓人慌，但小行動(dòng)能讓人穩(wěn)。你不用每天都想著‘當(dāng)銷(xiāo)冠’，只要每天比前一天多做1件有價(jià)值的事，結(jié)果自然會(huì)來(lái)?！?/span>
和客戶共情，賣(mài)貨前要考慮客戶怕什么?
小張賣(mài)企業(yè)SaaS軟件時(shí)，遇到過(guò)一個(gè)“油鹽不進(jìn)”的客戶。聊了3次，每次小張剛說(shuō)“我們的軟件能提高效率”，王總就擺手：“我知道效率重要，但我怕員工學(xué)不會(huì)，到時(shí)候錢(qián)花了，活兒還沒(méi)干明白?！?/span>
換作別人可能會(huì)說(shuō)“我們有培訓(xùn)”，但小張沒(méi)急著反駁。她第二天帶了一份《員工上手計(jì)劃表》去找王總：“您看，我們會(huì)派講師上門(mén)培訓(xùn)2天，之后每周跟進(jìn)1次，給員工發(fā)操作手冊(cè)，還建了專(zhuān)屬答疑群。如果3個(gè)月內(nèi)有員工還沒(méi)學(xué)會(huì)，我們免費(fèi)再培訓(xùn)?！?/span>
更絕的是，她還幫王總算了一筆賬：“按您公司50個(gè)員工算，學(xué)會(huì)后每人每天能省1小時(shí)，1個(gè)月就能多做200小時(shí)的活兒，相當(dāng)于多雇了2個(gè)員工，但成本只占招聘費(fèi)的1/3?！?/span>
王總看著計(jì)劃表和賬本，沉默了1分鐘，然后說(shuō)：“你比我還懂我擔(dān)心什么，就簽吧?！焙髞?lái)這個(gè)客戶不僅續(xù)約3年，還介紹了同行朋友找小張合作。
共情的核心不是“嘴甜”，而是“換位思考”：
客戶說(shuō)“再想想”，可能是怕風(fēng)險(xiǎn)；
客戶說(shuō)“太貴了”，可能是沒(méi)看到回報(bào)。
別著急推銷(xiāo)產(chǎn)品，先站在他的角度問(wèn)一句“您是不是擔(dān)心XX”，把他的“顧慮”變成你的“服務(wù)重點(diǎn)”，簽單就是水到渠成的事。
最后想跟所有銷(xiāo)售精英說(shuō)：
這行沒(méi)有“天生好運(yùn)”，只有“心理夠強(qiáng)”。你不需要每次都完美，只要能在被拒后再打一個(gè)電話，在焦慮時(shí)再拆一個(gè)小目標(biāo)，在推銷(xiāo)前多問(wèn)一句“客戶需要什么”——慢慢的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些曾經(jīng)讓你頭疼的“坎”，都變成了幫你往上走的“梯”。
